�x������- �����[��� 0����}��y)7ta�����>j���T�7���@���tܛ�`q�2��ʀ��&���6�Z�L�Ą?�_��yxg)˔z���çL�U���*�u�Sk�Se�O4?׸�c����.� � �� R� ߁��-��2�5������ ��S�>ӣV����d�`r��n~��Y�&�+`��;�A4�� ���A9� =�-�t��l�`;��~p���� �Gp| ��[`L��`� "A�YA�+��Cb(��R�,� *�T�2B-� Section1 : la fonction de direction ( administrative) La fonction de direction incarne cinq ( 05 ) taches tel que précisés par H.FAYOL : prévoir, organiser, commander, coordonner et contrôler. b) Des centres de coûts (marketing, expédition, administration commerciale) : Certains sont assez clairement des centres prestataires pour lesquelles il est relativement aisé de faire le lien entre la prestation réalisée et la consommation de ressources. <> Ils varient selon les centres de responsabilité concernés puisqu’on peut trouver au sein de la fonction commerciale deux types de centres. <>stream �ꇆ��n���Q�t�}MA�0�al������S�x ��k�&�^���>�0|>_�'��,�G! Les caractéristiques de la fonction de direction On dit u’elle est diffusée dans l’entepise. Animer la force de vente 5. Analysez la productivité de votre équipe commerciale dans les outils d'analytics pour suivre les performances de votre équipe en fonction de ses transactions, réunions, appels, tâches et e-mails. endobj endobj Les métiers du management commercial 29. Il peut également être amené à supporter les comptes clefs dans leur négociation, à assurer leur suivi et leur développement. Afin d'accomplir les tâches qui lui son assigné et de renforcer sa place et son efficacité au sein de la fonction commerciale, la force de vente doit être bien organisée et gérée de … Gestion des clients : création de fiches et de classements selon des degrés d’importance et de potentiel 3. Les fonctions commerciales sont présentes aussi bien dans le B to B (business to business, qui désigne la vente aux entreprises) que dans le B to C (business to consumer, qui signifie « vente au grand public »). C’est certes le rôle du dirigeantmais dès que l’entreprise se développe le rôle du Directeur devient incontournable. Dans les faits, de nombreuses possibilités d’organisation interne peuvent exister : a) l’organisation par services spécialisés : b) l’organisation par ligne de produits : dans ce cas, chaque service ou responsable d’une ligne assume l’intégralité des tâches précédemment énumérées pour sa propre ligne, c) l’organisation par zone géographique ou (France, Europe, Amérique, Afrique, Asie) ou par circuit de distribution (détail, grossistes, grands comptes) : Là également, le responsable d’une zone géographique assumera l’intégralité des tâches commerciales liées à sa zone, d) l’organisation combinée par produits – marchés : ici, les lignes de produits sont organisées par zone géographique ou circuit de distribution. %PDF-1.4 Les objectifs seront ceux des centres de coûts, à savoir fournir des prestations aux autres centres au moindre coût, dans des délais et pour un niveau de qualité donnés. Elle est prévue pour optimiser la chaîne de valeurdes entreprises (ensemble d'activités interdépendantes visant à générer de la valeur) en regroupant les processus internes. Parmi les tâches importantes du responsable des ventes figure le contrôle de l'évolution des ventes à travers les sales metrics tels que le Return On Sales (ROS) et l'évaluation des performances des vendeurs et canaux de vente, qu'il communique ensuite à la direction commerciale. <> Les méthodologies abondent pour décrire l’enchaînement des différentes tâches permettant à Lange.book Page … Et pourtant , quelque soit la taille d’une société (de 1 à plusieurs milliers de collaborateurs), la fonction commerciale est vitale pour sa survie et sa croissance. Bien évidemment si vous avez une quelconque question sur ce thème, n’hésitez pas à nous contacter, DEFI GROUPE CONSULTING est là pour vous conseiller et répondre à vos questions. L’ingénieur d’affaires . La mission de la fonction commerciale est la suivante : –  Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; –  Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : –  Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus, –  Assurer la coordination avec les autres fonctions et notamment la production. • Directeur(rice) marketing Mais une large partie des missions du commercial est dédiée à la gestion administrative : 1. Lors de la création d’une st… Chapitre 2 Les métiers de la fonction commerciale 27. la fonction recherche et développement qui s’occupe des études et de la recherche…, la fonction qualité s’assure que les produits livrés sont conformes à des règles de fabrication…, la fonction ressources humaines qui s’occupe des rémunérations, du recrutement, de la formation…. Les métiers de direction commerciale . Le fonction commerciale. L’ingénieur commercial grands comptes . Marché de l'emploi Quelques métiers de la fonction commerciale Par Flavien Chantrel | Publié le 14/09/2006 - Mis à jour le 24/02/2015 Les métiers commerciaux regroupent des postes très variés. la fonction commerciale de l’entreprise On a longtemps défini le marketing comme l’exercice de la fonction commerciale assorti d’un certain nombre de nouveautés résultant du passage d’une économie centrée sur la production à la société de consommation que connaissent les pays occidentaux. Sans clients, pas de commande et sans chiffre d’affaires, pas de bénéfice. partie des tâches marketing. Choisir les circuits de distribution 4. Le modèle d’organisation commerciale parfaite n’existe pas ; il faut donc se garder, en matière d’évaluation de la fonction commerciale, comme dans les autres fonctions d’ailleurs, de toute velléité normative, mais apprécier en fonction du contexte concurrentiel et de la taille de l’entreprise. Les managers commerciaux de proximité . Ce poste est le premier dans une entreprise. La fonction commerciale revêt une importance stratégique pour les entreprises. Designed by Digital Ressources | Powered by Digital Ressources, Définir les produits (créations, améliorations), Marketing : études de marches, recherches commerciales, définition et application de la politique commerciale, développement de nouveaux produits, Vente : recherche de clients, gestion de la force de vente, prises de commandes, Expéditions : magasins, Emballage, livraisons, Administration commerciale : facturation, suivi des ventes, service après-vente, Promotion : publicité, animation, relations publiques. a)  Des centres de chiffre d’affaires (direction commerciale, service des ventes) avec comme objectifs essentiels le développement du chiffre d’affaires, des parts de marché, de la position concurrentielle et le respect de l’enveloppe budgétaire de fonctionnement. La direction commerciale d’une entreprise est en charge de trois grandes missions : Depuis les années 1970, des associations de consommateurs mettent en avant la dépendance de certains clients aux marques et les dangers de l’omniprésence des publicités. Ses principales tâches sont: Élaborer une stratégie commerciale : il définit les grands axes de la stratégie commerciale de sa société. I- Définition et rôle : L’action commerciale c’est l’ensemble des tâches qui visent à la satisfaction des besoins de la clientèle, Le travail d’une assistante administrative et commercial est de coopérer avec quelqu’un qui se spécialise dans les opérations commerciales, puis il / elle devient son bras droit. 38. ��w�G� xR^���[�oƜch�g�`>b���$���*~� �:����E���b��~���,m,�-��ݖ,�Y��¬�*�6X�[ݱF�=�3�뭷Y��~dó ���t���i�z�f�6�~`{�v���.�Ng����#{�}�}��������j������c1X6���fm���;'_9 �r�:�8�q�:��˜�O:ϸ8������u��Jq���nv=���M����m����R 4 � 42. by Alain ZAGURY | Juil 29, 2014 | Article à la une, Gestion de la performance | 0 commentaire. B) La fonction commerciale La fonction commerciale regroupe toutes les tâches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l'entreprise de ses produits ou services, i.e. Vous établissez des offres, des devis, des factures. Il réalise, voire dépasse, les objectifs commerciaux (quantitatifs et qualitatifs) qui lui sont fixés en répondant aux besoins des clients et prospects, sur un secteur déterminé et dans le respect de la stratégie commerciale de l'entreprise. C'est le lien indispensable entre l’entreprise et son environnement. 6 0 obj Cette partie est moins connue du grand public qui considère le commercial comme un professionnel exclusivement tourné vers la vente et la promotion de produits. 37. C'est un poste à hautes responsabilités. Les définitions des rôles de la fonction commerciale ont fait l’objet de nombreux travaux aussi bien dans la littérature de recherche que pour les praticiens. %���� Introduction. Savoir organiser la fonction commerciale d’une entreprise suppose de rappeler les missions, tâches et objectifs revenant à cette fonction. Pour occuper le poste de directeur commercial, il est d’abord important de maîtriser le fonctionnement d’une entreprise commerciale. Les paramètres qui expliquent cette diversité sont eux-mêmes nombreux et leurs combinaisons multiples justifient les innombrables variantes pratiquées par les organisations : Vous effectuez les tâches administratives liées à la comptabilité. En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui. 2y�.-;!���K�Z� ���^�i�"L��0���-�� @8(��r�;q��7�L��y��&�Q��q�4�j���|�9�� Unknown cours 1er année 2 comments. L’attaché commercial . Malgré le soin apporté à leur rédaction et à leur actualisation, les informations indiquées dans nos articles ne peuvent en aucune manière engager la responsabilité de DEFI GROUPE CONSULTING. Gestion des ventes : suivi et analyse statistique 4. - la fonction technique, - la fonction humaine, - la fonction commerciale, - la fonction recherche et développement, - la fonction financière. Il/elle est amené(e) à préparer des offres commerciales pour des clients. La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. 1. La gestion commerciale s’occupe de toute la chaîne nécessaire à la production de biens et services. Réaliser la promotion de… Il fixe les objectifs qui lui sont liés, aussi bien à … N'��)�].�u�J�r� D’autres ont plus un caractère de centre support et une nature de centres de coûts discrétionnaires. Fixer les prix de vente 3. 1. Un directeur commercial gagne … 4 0 obj 34 Les métiers commerciaux 36. Quoi que l’on dise, un corps sans tête n’en est pas un. 3 0 obj Après la direction générale, le commercial est un élément clé, générateur de chiffre d’affaire… Depuis quelques années, le métier de commercial a subit une profonde mutation en devenant pluridisciplinaire. En effet, la personne va travailler, tout au long de son contrat, avec tous les départements qui constituent l’organisation. Ses missions principales sont : 1. la con… Il/elle assure le traitement commercial et gère les tâches administratives. Gestion du réseau professionnel : au sein de l’entreprise et en dehors 2. Comme nous voyons ci-dessus, les fonctions et les tâches que doit assumer une direction commerciale sont nombreuses et peuvent varier en fonction de la taille de l’entreprise, de la nature de ses activités et de l’importance de la place accordée au marketing par la direction générale. Mis à part le côté secrétariat classique de sa fonction, il/elle doit répondre aux demandes d’informations, participer aux réunions commerciales, élaborer des offres et être amené(e) à présenter à la clientèle les produits ou services de … 29. Vous devez être connecté(e) pour rédiger un commentaire. La force de vente est une composante de l'équipe commerciale d'une entreprise chargée de la vente et la stimulation de la demande. Les ressources humaines, levier de la dynamique 26 La fidélisation client, levier de la croissance 34 La gestion budgétaire et financière 39 Le cadre de l’organisation commerciale 51 La structure commerciale 52 Les processus commerciaux et les règles du jeu 54 Nous espérons que cet article vous aura donné entière satisfaction. Description synthétique. La fonction commerciale : Les ventes (au pluriel) en entreprise désignent la force de vente, le service ou la fonction commerciale en charge de pilotage et de la concrétisation des opérations propres à l'activité commerciale. : - des tâches opérationnelles de vente proprement dite (exécution et administration de la vente, service après vente) Supervisant les activités commerciales de la société, le directeur commercial participe à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise et est le garant de sa réussite. Emploi Secrétaire commerciale (H/F) . Prise en compte de la demande des clients : il/elle traite les demandes en lien avec l'équipe commerciale, rédige les devis, communique les délais de livraison et assure la gestion des commandes. Management des équi… Définir les produits (créations, améliorations) 2. La fonction commerciale est la plus importante de l'entreprise selon les entrepreneurs, devant la fonction de direction générale. De toutes ces fonctions, la fonction humaine revêt une importance capitale dans le fonctionnement d'une entreprise, car en … Il anime et manage l'équipe commerciale afin d'améliorer sa productivité et d'accroître le chiffre d'affaires. �V��)g�B�0�i�W��8#�8wթ��8_�٥ʨQ����Q�j@�&�A)/��g�>'K�� �t�;\�� ӥ$պF�ZUn����(4T�%)뫔�0C&�����Z��i���8��bx��E���B�;�����P���ӓ̹�A�om?�W= "F$H:R��!z��F�Qd?r9�\A&�G���rQ��h������E��]�a�4z�Bg�����E#H �*B=��0H�I��p�p�0MxJ$�D1��D, V���ĭ����KĻ�Y�dE�"E��I2���E�B�G��t�4MzN�����r!YK� ���?%_&�#���(��0J:EAi��Q�(�()ӔWT6U@���P+���!�~��m���D�e�Դ�!��h�Ӧh/��']B/����ҏӿ�?a0n�hF!��X���8����܌k�c&5S�����6�l��Ia�2c�K�M�A�!�E�#��ƒ�d�V��(�k��e���l ����}�}�C�q�9 Il faut bien à la tête d’une entreprise, une personne qui dirige l’ensemble des travaux, qui a une vue globale des activités, et qui se soucie de façon permanente de l’avenir de l’entreprise. n�3ܣ�k�Gݯz=��[=��=�B�0FX'�+������t���G�,�}���/���Hh8�m�W�2p[����AiA��N�#8$X�?�A�KHI�{!7�. CHAPITRE 1 : LA FONCTION COMMERCIALE. La capacité de la fonction Marketing à comprendre et à influencer les comportements des consommateurs n’est pas sans poser quelques problèmes. La mission de la fonction commerciale est la suivante : – Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; – Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : 1. Les fonctions de l'entreprise : La fonction commerciale. LE MaRkEtInG d’étudES Les fonctions • Chargé(e) d’étude marketing Le chargé d’études marketing collecte et analyse des informations quan-titatives pour aider à la définition de la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. Section 1 : Historique et organisations de la fonction commerciale. H���yTSw�oɞ����c [���5la�QIBH�ADED���2�mtFOE�.�c��}���0��8�׎�8G�Ng�����9�w���߽��� �'����0 �֠�J��b� Leur contrôle suppose souvent une analyse précise de leurs activités et une définition claire de leurs missions ce, compte tenu de la rentabilité commerciale attendue. A. Historique : La fonction commerciale n’a pas évolué de manière homogène au cours des dernières décennies, et l’on constate de nombreuses différences liées aux secteurs d’activité. Les économistes classiques du 19 e siècle accordaient une place de choix à la fonction de production, car pour eux il suffisait de produire un bien pour trouver un acheteur : c’est optique production.